盯上家长的焦虑。
编者按：本文来自微信公众号“深燃”（ID：shenrancaijing），创业邦经授权发布。
又是一年高考季。高考交卷之后，考生们就进入了志愿填报这个“第二战场”。
(资料图片仅供参考)
提起志愿填报，很多人会想到“三分靠考、七分靠报”。考生们十年磨一剑，谁也不想在最后的关键时刻掉链子，所以对于志愿填报非常重视，家长也愿意花大价钱求指导。
如果找到了专业的志愿填报规划师，能够实现“分尽其用”，当然是好事。但是，这门生意火爆的同时，背后的套路也是层出不穷。深燃了解到，有的志愿填报规划师只是接受几天培训就上岗了，还有人买了线下一对一的高价咨询，最后拿到手的方案，只是AI直接生成的填报方案。
近日，深燃邀请到网易有道助理副总裁、资深高考规划师蒋叶光，和学师人才志愿填报创始人、资深填报师杨凡，就《高考填志愿套路多，别被这些智商税坑了》这一主题进行了一场深度对话。
蒋叶光从曾经的高考数学名师，到如今的教育科技企业高中业务负责人，深耕教育已经有十几年，而杨凡在全国开设了五个线下店提供志愿填报服务，全职做志愿填报已经有五六年。两位嘉宾从揭秘志愿填报的套路，到究竟应该如何填志愿，给出了一些方向性建议。
要点速览：
1、市场上的志愿填报服务主要包括线上“AI填报系统”以及“线下一对一咨询”，前者定价一般在299元-499元之间，后者定价在几千元甚至上万。
2、AI填报系统在数据的准确性、及时性和完备性上很难做到完善，更多发挥参考工具的作用。
3、志愿填报师水平层次不齐、机构为了赚钱疯狂接单导致服务质量不佳，是行业的典型乱象。
4、一家机构是否正规，有几个判断指标，包括志愿填报师的经验、接单是否限量、和学生及家长的沟通时长、宣传招生的老师是否和最终服务的规划师一致等。
5、填志愿时，城市、院校、专业的选择，要根据不同的分数段和性格来决定。
6、金融行业看似高薪，但实则是食物链顶端的游戏；计算机专业对应的互联网行业，短期景气度有所下降，但在未来十年内，或许依然是社会的增长动力。
7、交叉学科，因为拥有一定技术壁垒值得关注。
8、建议文科生选择有壁垒的专业，或选择一个有发展前景的行业，行业上升期也会带动个人的发展。
以下是直播实录，由深燃编辑整理：
深燃：志愿填报服务这个行业都有哪些套路，能不能全面梳理一下？
杨凡：最典型的就是志愿填报师的水平参差不齐。2021年，全国有八省推进新高考改革，志愿填报规则发生变化，填报难度增加，导致做志愿填报这门生意的人增多。但进入这个行业的人，可能有些以前是非教育行业的，甚至连大学都没有上过，只是踩着风口入行，买了一个在线志愿填报系统，就开始接单了。
其次，行业存在过分积压单量的乱象。志愿填报的高峰期每年就只有填报的那几天，很多线下机构可能只是靠着AI填报系统，5分钟就能出一单。
而在高中入学之初，很多机构就开始贩卖焦虑。因为一些地区新高考改革后从文理分科变成了“3+3”或“3+1+2”选科，只有选科选得好，高考后志愿才能填得好，机构便借机夸大选科的作用，进而提供从选科到志愿填报整个闭环的服务，但实际根本没有能力完成这样的闭环服务。
深燃：能不能结合具体案例，说说学生和家长是怎么被套路的？
杨凡：之前有一个北京的考生去某家机构咨询时，对方报价5万元，服务流程是从高二接单，一直服务到大学期间留学申请，广告打得非常好，但实际操作时是一塌糊涂。比如，对方说可以协助学生准备一所985大学的综合评价招生（高校提前批录取的一种特殊招生方式），但申请材料粗制滥造，还不如学生自己写的。
还有一个高一学生，高中三年的补课费预算都在100万以上，家长觉得再花20万给孩子做一个报考的全面规划也是值得的，有机构为了赚这笔钱，直接提出保证能上北师大，但实际上，这种保证能上某所名校的，基本都是骗子。
学师人才志愿填报创始人、资深填报师杨凡
深燃：AI填志愿其实也不是一个新鲜事，你怎么看待AI填志愿？
杨凡：AI填志愿确实不是一个新概念，从2013年就有公司在做这件事了，大概2015年、2016年，行业曾出现一个小的井喷期。我们在2020年也曾尝试开发过，但是今年没有继续。因为AI志愿填报系统，只能作为工具使用，它能够帮助志愿填报规划师提升填报的效率，但不能完完全全依赖。
深燃：这个行业套路那么多，背后是哪些原因造成的？
蒋叶光：核心是因为家长对孩子的未来有很高的期许，在高考填志愿这样一个人生非常重要的节点上会非常焦虑，希望寻找所谓确定性。
与此同时，志愿填报的过程中存在大量的信息不对称。据统计，2023年，全国共有1200多所本科院校，本科专业目录共包含93个专业类、792种专业。这么多繁杂的信息，家长很难在短时间内研究明白。巨大的需求爆发与普遍的信息不对称，让很多机构趁虚而入。
深燃：考生和家长们，每年到底能给这个行业“贡献”多少钱？
杨凡：以我创办的机构为例，目前在不同省份共有5家线下店，在非一线城市，客单价在5000元-6000元左右，在北京，客单价在1万元到1.5万元之间。
我了解的山东一家机构，在当地客单价比较高，一单大概要1.5万元上下，每年能接两三百单，营收能够达到三四百万元。北京作为一线城市，头部机构客单价会更高，单靠志愿填报这一个业务，每年就能够创收千万以上。
深燃：学生和家长选择志愿填报服务时，会遇到哪些类型的公司？不同类型公司提供的服务又有哪些不同？
蒋叶光：做志愿填报的公司主要提供两种服务，一种是卖工具，最常见的就是基于AI填报系统的“志愿填报卡”，这块业务能够产生的营收一般不会很高，因为志愿填报卡的市场定价在299元-499元之间，大多数机构做工具，只是当成引流产品。另一种就是“一对一志愿填报”，具体的服务细节和收费就比较复杂多样了。
另外，志愿填报有着低频高并发的业务特性，每年高峰服务期也就大概两周左右。很多机构为了存活，不止做志愿填报服务，也会做包括综合评价招生在内的学业生涯规划，以拓宽用户生命周期。但学业生涯规划因为规则更复杂、路径更多样，对机构人员素质水平要求更高。
深燃：AI填报系统是怎么来提供服务的？在学生的志愿填报过程中，能发挥怎样的作用？
蒋叶光：AI志愿填报系统从工具的层面讲，是非常必要的。其优势在于对数据的处理，对于规则的了解，因为每个省份的录取规则、录取数据都是有区别的，尤其在新高考改革后，有的省份录取是按照专业+院校，有的省份是院校+专业组，数据量很大，而且每年数据会更新。AI志愿填报能够帮助学生和家长减少查询的工作量，同时也能帮助志愿填报师提高效率。
但是系统数据的准确性，及时性和完备性很难做到完善。目前市场上的大多数AI填报系统数据都不是很全，因为很多数据官方也没有公布。
随着ChatGPT的出现，AI技术的变革，通过大量数据投喂和训练，可能有公司会训练出一个志愿填报领域的垂类机器人，帮考生和家长进行数据统计时，会更有针对性、个性化、倾向性。但是目前AI还是取代不了人工填报，学生在进行志愿填报时，需要有经验的人把关。
网易有道助理副总裁、资深高考规划师蒋叶光
深燃：在线下，正规的机构是怎么提供服务的？可否提供几个“分尽其用”的案例？
杨凡：以一个2020年我接触的河北艺术生为例，那年河北艺考改革，意味着往年的分数线不能当做参考，这就非常依赖规划师的经验。艺考生有一个说法叫文过专排（文化课过关，按专业课排名录取）、专过文排（专业课过关，按文化课排名录取），那个考生就是文化课刚刚过线，但专业课排名相对较高，所以我给他了挑文过专排的学校，这样他比较有优势，最后也顺利被一所本省的公办本科学校录取，家长和学生都比较满意。
第二个例子是一个北京市考生，想进985高校，北京有很多学校录取分数线很高，但只是211院校。很多单位招聘时会倾向招985高校的，所以我当时就帮他选了985名校中录取分数线相对低一点的学校，分数刚好超过那年录取分数线几分，可以说基本没有浪费。
第三个例子是专科院校的单招录取，考生在通过高职单招考试后，就可以不用参加高考了。但这种录取数据往往不公开，只能通过经验以及询问学长学姐的形式来填报，最后也是刚刚踩在了录取分数线上。
深燃：一个资深的规划师，每年可能会服务多少学生？流程又是怎么样的？
杨凡：以我们机构为例，第一步是先跟家长沟通，用时大概40分钟，通过若干个问题，比如是否希望孩子是否留在身边、未来让孩子选择体制内还是体制外、是否支持孩子出国等等，来进行家庭观念的磨合。
第二步，在高考结束出分之前，先对孩子的估分情况进行模拟填报，针对不同的方向出具三份模拟填报方案。
第三步，就是出分之后，结合模拟方案，根据学生的分数调整生成最终的方案。
我们是4个人一组，包括3个助教和1个志愿填报师进行填报，2021年时，我服务了大概210个学生，但为了保证服务质量，去年收缩到了130个，今年预期只会服务80个。我认为，一个成熟的志愿填报师，每年能帮两三百个学生填报，就已经是极限了。
深燃：有哪些指标，能够判断一家机构是不是专业呢？
蒋叶光：第一，是志愿填报师的经验。比如，某名校往年在河北招生录取分数线达680分以上，有一年该校把很多专业招生放到提前批了，我看到了就赶紧提醒一位考生，最后他660分就进了这所名校。如果规划师经验不够，可能很难发现这一点。
第二，是限量。如果规划师团队每年服务的学生数量没有限制，可能很难保证服务质量，以及跟孩子之间的沟通和交流。
第三，和学生、家长沟通的时长。只有充分了解了学生情况、家长情况，最后才能形成各方都能接受的方案。
另外，我自己观察到这个行业也有一些头部IP，他们在前期做讲座招了很多学生，但到了后期，可能并不是其亲自服务，那么服务的质量可能没有保障。
深燃：怎么才能快速看出一个志愿填报规划师的水平呢？
杨凡：在我看来，有几个问题在问完志愿填报规划师后，就能快速看出其对于志愿填报行业的理解有多深。
第一，如果未来要考研，志愿填报时应该怎么选专业；第二，是否过分依赖AI志愿填报系统；第三，志愿填报时是否能够考虑家庭因素，这就需要规划师综合评估家长和孩子的想法，以及对于专业就业趋势和未来薪酬标准的把控。
很多人可能会看志愿填报师的简历，但履历造假的情况在这个行业也不是少数。有些人可能会自称有志愿填报规划师的证书，但实际上相关国家部门从未发过“高考志愿规划师”证书。
深燃：志愿填报是一个技术活，市场上也有很多声音，有人觉得有专业服务是好事，但也有很多人说志愿填报服务的作用被夸大了。填报志愿到底有没有必要付费，什么样的人适合花钱来填志愿？
蒋叶光：我个人的看法是，根据实际需求，从过往的经验来说可能有两类人相对不那么需要，一类是高分段学生，基本上已经锁定会进入到一个好的平台；另一类是在专业选择上有明确规划的学生。
除了这两类之外，尤其是中分段以及对于未来规划比较迷茫的学生，条件允许的情况下，最好可以选择一个专业的志愿填报师进行咨询。
杨凡：我认为，有明确方向的考生是不需要志愿填报服务的，但是80%的考生可能都需要进行志愿填报咨询，我们目前的主要客群是430分-600分之间的学生。他们需要选择是上民办还是公办、是老牌一本还是211高校，需要志愿填报师的专业指导。
深燃：志愿填报，整体应该遵循哪些思路和策略？专业、院校、城市这三个维度应该如何平衡？
蒋叶光：不同分数段、不同性格的人，在志愿填报时，专业、院校、城市所占的比例可能会不太一样。
高分段外向的人，我建议优先看院校，其次看城市。因为院校这个平台本身所蕴含的资源是非常巨大的。高分段内向的人，我会建议先考虑院校和专业，城市反而往后放。不太擅长表达自己情绪的人，可能更愿意踏踏实实做研究。
中分段外向的学生，可能首先要考虑城市。比如毕业后进一线城市的500强，相较于进一家三线城市的垄断企业可能会相对容易一些，所以城市大于院校，大于专业。而对于内向的孩子，可能专业是更重要的。低分段外向的孩子可能更是城市重要了。
总结下来，我认为外向的孩子是平台更重要，内向的孩子更倾向于选择一个相对好一点的专业学一门谋生的技术。
深燃：从就业的角度来看，如何看待比较热门的金融、计算机专业？近两年又有哪些前景比较好的专业值得关注？
杨凡：以热门的金融行业为例，可能很多人会觉得这个行业光鲜亮丽，出入高端写字楼。但其实这个行业对于分数要求特别高，需要名牌学校的背书。如果只是普通本科院校，进入这个行业可能并没有太大优势。
另外，对于工商管理专业，尤其是中等生学这个专业看似非常高大上，以为毕业后可以开公司当老板，但出路并没有想象中那么好。
关于计算机专业，往年大家会觉得随着移动互联网的发展，互联网从业者薪资很高，但今年形势会有一定的下滑，不像以前那么景气。
除了这些热门专业之外，像交叉学科我会比较看好，比如东南大学的未来机器人专业，会有比较高的技术壁垒。还有一些新开设的专业，比如中国劳动关系学院的工会学，未来如果想进对应的党政机关和工会部门，其实是对口的。
总结来说，老牌院校基础上开设的新的专业分支，或者院校在某个特定领域中有着好的背书和底蕴，那么是值得单独考虑的，未来可能会更容易进入事业单位，获得户口或者编制等。
蒋叶光：据最新一些公开数据统计，毕业生平均薪资的排名中，交叉学科和工科排名靠前，这也表明交叉学科代表了未来的新兴方向。
选专业根据不同的求职节点，要看某一个行业未来四年、七年乃至十年的发展趋势，如果放到未来十年当中，我觉得整个社会的增长动力还是会来自互联网等技术前沿行业，只不过当下可能红利没有那么多，但随着人工智能的发展，编程能力以及利用人工智能的能力依然是非常重要的能力，学计算机的人未来平均薪资我认为还是会处于比较可观的状态。
至于金融行业，不少人可能觉得金融行业赚钱，但毕业之后要看平均薪资，而不能只看头部能够赚钱的行业。只有进入到非常好的学校，或者具备很高的起点和条件，才能在这个行业游刃有余。
深燃：近两年，AI、新能源大火，如果要进入这些热门行业，现在考生应该选哪些专业，怎么提前做准备？
蒋叶光：基本上就选工科中计算机和电子信息相关的专业。我认为，本科这个层面上，没有必要在某一个具体专业上纠结，而是要找学科大类，一个大类里的专业，很多时候就有一定的共通性。
真正从事一个行业时，可能就会发现，专业其实没有那么窄的限制，比如人工智能行业，需要算法人才、产品经理，也会需要营销推广人才，所以某种意义上来说，本科阶段，好学校、好城市可能有时候更重要。
深燃：如果未来要考公、考编，要进体制内，选哪些专业更适合？
杨凡：我认为要避免选择大类专业，而是最好选择聚焦的专业，以及想好将来要在什么地方就业，比如像石油类的，去中国石油大学，未来可能通过学校对口就可以进入相关事业单位。另外，一些新兴的专业，因为学的人比较少，供需不平衡，在考公考编时也是一个比较好的选择。
网友：文科专业应该怎么选？未来有哪些出路？
蒋叶光：文科的出路，主要是继续深造或者考公。目前国家更需要高新技术人才，这一点在选文理科的时候，就应该考虑清楚。如果已经选了文科，可以找一些有专业壁垒的专业，为未来考公做准备，要么就选择一个有发展前景的行业，行业上升期也会带动个人的发展。
杨凡：我觉得，文科选专业，可以选择之前提到的一些特色学校的特色专业，未来进体制内更容易一些。如果是在体制外，可以选择一些并不是特别主流的专业，通过“曲线救国”，成为某个特定领域的人才。
网友：家里要是希望孩子一毕业就能赚钱的话，一般选什么专业？
蒋叶光：有一些专业早期一定是不赚钱的，比如学医要想赚钱，至少要到35岁以后了。
如果要想早点赚钱，可以学技术起薪高的行业。还有一些比较特殊的工作，可能牺牲未来调整和转行的空间，比如考大连海事大学，未来当船员，起薪不错，而且日常花销也不高，但这意味着要忍受相对艰苦的工作环境，以及这个职业未来的发展可能比较受限。
网友：现在有很多志愿填报的大V在直播间连线做志愿填报咨询，以这种形式去咨询靠谱吗？
杨凡：连线做咨询可能会遇到三个问题，第一，连线时间不会很长，只能咨询一个小点，不能进行全面的规划。第二，远程连线可能很难探讨一些深层次问题，包括跟家长和考生去沟通兴趣爱好、就业方向等。第三，可能很难做到个性化。
总结来说，直播互动只是提供了一个答疑解惑的平台，但不能作为填报机构的服务模式。
*题图来源unsplash。
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